时隔两年，“华为中国合作伙伴大会”近日在深圳举行。在为期两天的大会上，华为设置100多场分论坛，3万多平方米的展厅，全方位展示在数字化大潮之下，“伙伴+华为”的多维度能力矩阵，并分享了面向“NA、商业和分销”三大市场，如何共建最强竞争力的“伙伴+华为”的开放合作体系。

华为中国政企业务总裁吴辉在会上表示，有人说，现在的竞争是平台竞争、供应链竞争，但面向政企市场这样错综复杂的业务，未来是体系之争，“伙伴+华为”共建最强的竞争力，并不是华为说：“伙伴们，跟我来”，而是伙伴们说：“华为，我要来”。

明晰三大市场，将“伙伴”置于优先地位，投入巨资升级激励机制……华为今年的变化，既是已超千亿规模的企业业务继续前行的动力，也体现了华为作为行业龙头在数字化大潮之下的责任与担当。

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时隔两年，“华为中国合作伙伴大会”重回线下

伙伴“优先”，共拓万亿市场

2022年，华为企业业务收入达到1332亿元，同比增长30%，其中，“伙伴”贡献了销售合同数量的95%。在2023年这个“生存与发展的关键之年”，华为中国政企业务如何继续奔跑？今年华为提出，要打造一个更开放合作体系，而在这个体系中，“伙伴+华为”成为新的关键变化，为何会有这样的变化？

从宏观背景来看，数字化的投资将带来新一轮的加速增长。根据IDC的预计，到2026年，全球数字化转型支出将高达3.4万亿美元。 对此，吴辉表示：“数字化转型和创新可持续发展，是未来三到五年的历史性风口，抓住时代风口，希望我们大家一起努力，共赢数字未来。”

华为的愿景是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。2022年，中国平均每天新设企业2.38万户，中小微企业数量已经超过了5200万户，全国已经有7万多家“专精特新”中小企业，其中专精特新“小巨人”企业8997家。截至2023年1月，我国市场主体达1.7亿户，家庭数量更是数亿。华为如何释放多年积累的云、网、端、边技术全栈能力，为整个社会、不同的组织、家庭和人提供数字化的技术、产品和方案，这也给华为提出了新的要求。

从2011年开启正式进入企业业务市场，华为的伙伴体系建设就越来越完善。2022年，华为提出“一个深耕、两个扩张”，“深耕”是那些在数字化进展中“跑得快”的头部行业和企业进行转型，“扩张”则面向中小企业和千家万户，打造适合其需求的产品。在这一过程，华为看到了两个完全不同的“体系”，一是通过与伙伴、客户三方联合创新，二是透过伙伴的销售网络触达到企业、市场主体和千家万户。华为意识到，到了进一步变化的时候。

华为中国政企业务总裁吴辉

步入2023年，华为强调的合作体系中，“伙伴”在前，即“伙伴+华为”体系。对此，吴辉强调了两点，一是华为将更加以伙伴为中心来进行业务设计。其次，华为是“伙伴”的伙伴，“伙伴”也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为。

他提到，2023年华为中国政企合作伙伴政策有一个非常大的变化，在过去由认证级、金银牌、钻石、总经销商组成的会员体系里，显性化了注册合作伙伴，欢迎广大朋友参与到华为的体系中，和华为共成长、共发展，让这个体系更加开放。“我们希望更多的伙伴加入到华为的会员体系里，这就需要华为具备独特的、强大的竞争力，让伙伴在与华为合作的过程中，能够共同开拓好市场，共同为客户做好服务，从而获得商业成功。”

50亿激励，欲与伙伴共成长

面向未来，在众多的不确定性中，数字化和智能化是唯一最确定的趋势。不是“跟我来”，而是“我要来”，体现了华为欲携手伙伴，共拓万亿商机的决心，底气则来自华为35年来积累的6大能力。在吴辉看来，体系是由复杂的多系统组成的，它不仅仅是伙伴的能力、华为的能力、市场的能力，更是“研、营、供、销、服、管”的核心能力。

“研”是核心，华为不仅围绕着头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也为广大中小企业打造好的适销产品；“营”不只做“大水漫灌”，更打造以伙伴为核心的滴灌式营销；“供”不仅能够像做运营商市场一样供应复杂场景，同时建设供应体系，在分销业务中现货现钞交易，1-3天供应，在商业市场中主力产品3-7天供应；“销”除了做好NA和商业市场，还要打造分销销售体系；“服”是通过建设ASC使得每一位华为用户，无论规模大小，都能获得一致性的服务体验；“管”则按照三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系的效率。

更重要的是，华为一直在不断学习和进步。吴辉说，仅有能力也不够，还需要秩序、规则、激励、平台，去构筑良好的商业环境。

政企市场企业多种多样，在智能化浪潮面前，不同规模和能力的企业对数字化的需求不同。为此，今年会上华为提出，政企业务深耕NA、商业和分销三类市场：NA市场面向数以千计数字化进入深水区的大型企业，需要创新的解决方案；在商业市场面向数十万希望借鉴先行者经验的中小型企业，帮助他们加速数字化；分销市场面向千万级的企业市场，满足那些规模小、标准化的场景数字化需求。

NA市场，为Named Account的缩写，包括政府、银行、电网、大型煤矿等，它们业务范围广、场景复杂、需求多样，需要全场景的行业解决方案。吴辉说，针对NA市场，华为和伙伴将联手立体式作战，拉通行业军团、研发、市场销服队伍，“把客户的发展蓝图变成现实”。在这个领域，打造行业“灯塔”和行业影响力，从复杂场景发展出切合客户需求的解决方案，推动行业数字化转型，实现降本增效。基于这样的能力，再由伙伴体系，全面地在行业内复制和覆盖。

商业市场包括职教普教、市州医院、制造工厂、酒店地产等领域，场景相对简单，需要轻量化的场景解决方案以及产品、产品组合。吴辉说，这是华为第一次以伙伴为中心进行业务设计。华为与客户之间是“隔着伙伴的”，我们见客户是“按需”的，不主动直接拓展客户界面。所有的业务设计，瞄准的是伙伴的自主经营和商业闭环，从营销，到商机，到项目运作，到交付实施及存量经营，将由伙伴去完成，华为也会围绕着交易链条的每一环节进行支持。

分销市场较为典型的有餐馆、小学、诊所等。吴辉表示，以工程商为中心，通过支持好分销金银牌和分销精英，影响到工程商和安装商，最终看到、理解到最终用户。分销的特征是以产品为王，所以产品打造应该联合分销金银牌，了解客户对产品的功能特性需求，从而打造出更有竞争力的产品。

规则、秩序、激励、平台，是华为对“跟我来”的伙伴们的承诺。据悉，2023年，中国政企总激励计划50个亿，同比增长35%。“我们不仅仅希望伙伴与华为在一个良好的商业环境中挣到钱、有利益，我们更看重的是与伙伴共同成长，因为只有共同成长，才会拥有未来。”吴辉说。

强心剂，为数字化创造全局性增量

秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”，华为正在构建一个健康共赢的伙伴体系，与合作伙伴共同成长。

在NA市场，华为行业军团通过短链条运作，与客户、伙伴一起创新孵化了100多个场景化解决方案，共建了深圳福田“世界智慧城市”等一批行业数字化转型的灯塔。华为鼓励伙伴主动配置资源，一起联合营销、联合拓展，华为做好面向伙伴的赋能和激励，将创新的解决方案复制到更多客户。

去年，华为启动商业市场变革，从“研、营、销、供、服”端到端适配，打造伙伴主导的市场体系，以伙伴为中心，由伙伴主导商机拓展、项目运作、交付与维护。2023年，华为将面向重点行业推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案，持续支持伙伴沿着聚焦行业覆盖更多客户，共同做大商业市场。

面向分销这样一个碎片化市场，华为启动了业务变革，优化分销交易链条和伙伴体系，发展有分销能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴体系，同时牵引分销精英拓展和服务更多的工程商，扩大市场覆盖，并发布面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”，打造更多适合分销适销的“6易”产品和场景销售，构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。

在本次大会上，华为面向三类市场，还发布30多款产品与解决方案，为进一步加速政企客户数字化转型提供了强劲引擎。在会议期间，华为的伙伴们也表示，随着“以客户和伙伴为核心”的相关政策不断落地，将为合作伙伴围绕华为开展业务注入“强心剂”。

北明软件有限公司总裁应华江说，将行业场景与数字技术进行融合创新，是未来重要的竞争力。合伙伙伴之间要相互开放融合、取长补短，进而形成良性的、多赢的、可变现的产业生态，才能实现客户、华为和合作伙伴多方共赢的局面。

在上海荟诚信息系统有限公司总经理温石磊看来，华为开拓商业市场是未来发展的重大机遇。他称要携手华为，共拓共营，依托华为端到端的全栈产品解决方案，创造更多为客户服务的机会。

重庆五极信息技术有限公司总经理董明瑞说，分销商要坚持市场下沉，构建销售网络。与华为一起，双手沾泥，躬身入局，为渠道销售伙伴提供更多、更有市场竞争力的产品及解决方案，以及售前和售后服务。

正如润米咨询创始人刘润所说，只有分工才能变得更专业，只有专业才能产生“1+1大于2”的效果。华为把市场分成不同类型的市场，NA、商业和分销，并且被集成、规则和诚信作为基本保障的情况下，这个市场才有可能会给整个数字化创造全局性增量。

在吴辉看来，体系的完善才是政企业务的根本出路。因此，掌握了市场的规律，再加上几十年来底层能力的构建，就能够让“伙伴+华为”的体系更具有竞争力。

正如本次大会的主题“因聚而生，众志有为”，“华为，我要来”既是华为的目标，也将成为中国数字化转型和创新可持续发展进程中的一股坚实的力量。

（张琴）

（图片由华为提供）