十年电商无人问，一朝董洁天下知！

前不久，董洁小红书直播带货全网火了一波，3场直播总GMV超过1.4亿元，是小红书直播带货领域出圈的最好代表。

(资料图片仅供参考)

但是，无人企及的天花板董洁，也成了小红书直播带货尴尬的标杆。

都2023年了，“大锅饭”都快被分完的时候，小红书终于想起来跟“直播带货”这四个字联系起来了。

小红书究竟是一个什么样的平台？

早期大家对ta的印象是“种草”、“购物”，后面是产品“搜索引擎”，如今又搞起了“直播电商”...方向越来越广，路反而却越来越窄！

就电商业务而言，小红书布局电商近十年，早于抖快等平台，从跨境电商开始摸索，踩过一个又一个坑后，至今也没什么大的起色。

在商业化上，小红书始终是广告业务占大头的“瘸腿选手”。

和所有内容社区一样，最终用户的交易环节并不在小红书，这是小红书的命门。

另外，在互联网流量焦虑下，出于构建内容护城河、提升平台商业能力等需要，大厂们纷纷把小红书作为重点研究对象，在产品、运营等诸多层面进行模仿，以期孵化出自己的“种草”生态。

小红书，也越来越难成得了大厂！

壹

种草十年，小红书的表现，仍像是电商局外人！

小红书布局电商近十年，早于抖快等平台，但后来者已经和淘宝一起，在电商领域闯出一片天，而小红书从跨境电商开始摸索，过了一坎又一坎后，电商业务却至今依旧没什么大的突破。

2020年小红书的营收结构中，社区广告和电商分别占比80%和20%。

可以看出，电商并不是目前小红书擅长的；

品牌在小红书投放，博主在小红书生产内容，用户在小红书被“种草”，一切都很美好。但是，和所有内容社区一样，最终用户的交易环节并不在小红书，这是小红书的命门。

2022年，小红书用户规模翻番，但对应的商业化营收却只增长了20%，对比抖快的营收增长有所差距。

一旦广告业务受到冲击，小红书的营收将遇到很大的不稳定性。

直播带货，一直是小红书在商业化上摇摆不定的业务，也是其商业化难点。

小红书2019年就开始试水直播电商；2020年疫情来袭，众多品牌把生意搬到线上，LV、巴黎欧莱雅在小红书开播，引发了外界关注。但小红书在这一方向上的探索并未大张旗鼓，直到2023年之后才越来越多地出现在公众视野中。

今年前3个月，演员董洁在小红书上进行了三场直播带货，总GMV超过1.4亿元，多次打破小红书历史以来单场直播GMV的纪录，也成为了小红书直播带货领域出圈的“标杆”！

贰

董洁是小红书不遗余力打造出来的标杆，也是其不得已而为之的选择。

或许董洁的直播成绩和其他头部主播们相比并不出彩，但是放在商业化比较保守的小红书上，就显得尤为珍贵。

更重要的是，在董洁直播带货出圈后不久，小红书才比较确定地把直播业务再度提及到一级部门。

3月初，小红书进行组织架构调整，将直播从二级部门的一个业务组上调为独立部门，统一管理直播内容和直播电商等板块，一把手由社区生态负责人兼任。

考虑到社区是小红书的核心业务，这一人事任命属于“高配”，同时也昭示了小红书的决心与野心！

今年初，小红书在APP首页开设“视频”一级入口，给包括直播在内的视频内容注入更多以流量；此外，小红书的直播入口也越来越密集，除了推荐feed流外，用户还可以从关注页、主播个人页等页面进入，与先前的低调形成鲜明对比。

再加上之前，小红书在上海举办“电商直播时尚合伙人大会”，宣布推出“时尚星火计划”，将为时尚商家和主播提供百亿流量扶持，以及货盘选品、营销工具、平台服务等扶持政策。

似乎暗示了小红书在直播电商领域，将有更多动作。

电商之于小红书，似乎始终是触达不到的“白月光”；

如今小红书把目光投向直播带货，前途也并不是很明朗。

因为此次押注直播业务，带来的结果或许并不是盈利，而是更多的投入。

2022年的广告收入超过1200亿元，直播打赏收入则达到了1300亿，直播电商的内循环广告是重要的收入来源。

虽说字节已经验证了，直播电商很赚钱，但是奈不住“分蛋糕的人”也很多啊！

叁

错失直播带货红利期的互联网新贵，正在纷纷加快脚步，试图赶上末班车。

除了小红书，大举加码直播带货的还有B站和视频号。

去年双11期间，首次参与大促的B站在直播分区内上线“购物”分区，并向几乎所有UP主开放直播带货权限，同时推出多项激励政策，鼓励UP主开播。

在今年3月初的2022财年会议上，B站COO李旎表示，去年有1000多个新品牌的1万多个SKU在B站以带货的方式首发；接下来，B站将整合视频与直播带货体系。

视频号则在去年7月上线了“视频号小店”，进一步完善基础设施，尝试把整个交易链条留在平台内。四个月后的双11大促，视频号请来顶级网红“疯狂小杨哥”等人进行直播带货，与正面竞争。在今年初的微信公开课上，视频号宣称2022年的直播带货销售额同比增长逾8倍。

然而，虽然声量不小、动作频频，小红书、B站和视频号都还没挤上直播带货的中心舞台。深耕多年的淘宝直播，仍然是绝对主角。

据业内人士估计，2022年视频号直播电商GMV约为1000亿元，而接近1.5万亿元。视频号尚且如此，实力更逊一筹的小红书和B站可想而知。

消费的变革就像潮水，一旦发生，就向前疯狂进化。

当一个新需求、新产品出现时，总是被少部分人先发现，先使用，从而产生了销量。这个需求如果被满足得很巧妙，这个产品如果用起来很好，用户就会忍不住分享，从而产生了声量和互动量。

有了这些声量和互动量，我们就可以“洞察”消费趋势，形成属于我们自己的“护城河”；

但是，直播带货方法论长期固化、新主播越来越难以立足，叠加自身基因的重重掣肘，也让互联网新贵们很难真正挤上牌桌！

肆

官方数据显示，小红书2022年人均使用时长55.31分钟，月活跃创作者和日均发布笔记数分别突破2000万和300万。用户黏性高、消费能力高、互动氛围强已经成为小红书的显著优势。

然而，这种优势同样也让小红书受限——过于重视社区氛围，导致其商业化进程缓慢。

从2014年底开始，小红书就意识到了商业变现模式单一的问题，内部曾提出all in电商，并自建仓储、物流，从海淘切入。但折腾这些年，还处在“只种草，不拔草”的尴尬位置。

推出了图文伙伴扶持计划、百度通过黄油相机布局种草业务、微信推出小绿书、大众点评通过新星计划大肆招募小红书KOC达人、拼多多试水达人种草计划……

过去两三年，中国互联网的顶级掠食者纷纷把小红书作为重点研究对象，在产品、运营等诸多层面进行模仿，以期孵化出自己的“种草”生态。

大厂都在学小红书，为何小红书就成不了大厂呢？

因为翻遍小红书，找不到更加赚钱的答案了。小红书除了“种草”生意，直播算是其最勉强的“算盘”了。

另外近些年，小红书又因虚假滤镜、炫富、涉黄等问题多次被质疑，甚至还因屡次违反广告法等，被处以共计 16 次罚款；

据天眼查APP显示，3月31日，小红书关联公司行吟信息科技（上海）有限公司因违反《网络出版服务管理规定》第二十四条第（九）项规定，被上海市文化和旅游局罚款3.5万元。

“互联网上半场是各做各的，下半场不就是你做我的，我做你的，然后等到发现适合自己的，再形成新的平衡。”诚如微博 CEO 王高飞所言，图文形式的“笔记”创作与互动门槛更低、更适合 UGC 生产，不失为微信面对短视频攻势迂回的一种手段，即通过鼓励更丰富的创作形式来吸引更多差异化用户。

当互联网流量游戏逐渐降温，原本依赖流量推动的粗放式增长不复存在，用户在哪？转化在哪？流量到顶时代里，品牌营销似乎成了雾里看花。

时代变了、用户变了、趋势变了、逻辑自然就变了。

作为拥有2.6亿月活用户和5000万内容创作者的内容社区，小红书急需想明白，在商业化变现这条道路上，除了广告之外，直播电商到底该怎么走？

参考资料：

《翻遍小红书，找不到赚钱答案》，豹变

《种草十年，小红书仍是电商局外人》，锌财经

《危害社会公德！小红书被罚了》，科技每日推送

《直播带货末班车，小红书们还赶得上吗？》，字母榜